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仕事のヒント305『営業ステップの数』

2008年3月20日

キーワード:
顧客の購買感情と、営業ステップを一致させる。

解説:
高額商品の販売では、いきなり契約をとるのは非常に難しい。しかし、大人数の説明会の次に、少人数の説明会という営業ステップを付け加えることによって、成約率をあげることができる。具体的にいえば、まずはお客を20~30名集めるところから始め、次に6~12名程度、それから1対1に落としていくというステップだ。営業ステップの数を、お客の購買感情に一致させたときに、お客は自ら階段を登りだす。
                                                     神田昌典

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